09.STP전략(2)

안녕하세요!

문모닝입니다!

마케팅에 대한 이야기를 하나부터 열까지!

차근차근 풀어보는 문모닝의 마케팅공부!

포스팅에 소홀해지다보니

많은 공부를 요하는 마케팅은

특히 더 자주올리기가 어렵네요..

오늘은 STP분석의 두번째!

표적시장선정(Targeting)에 대해서

알아보도록 하겠습니다!

시장세분화(Segmentation) 과정에서

전체 세분시장을 잘 분류했으니

우리에게 최적화된 시장은 어떤 시장인지,

그리고 해당하는 시장을

어떻게 선정하고 어떠한 마케팅 믹스 전략을 펼쳐야할지에 대해서

고민하는 과정이 바로

표적시장선정(Targeting)이라고 할 수 있는데요!

표적시장이란 단어의 사전적인 의미를 찾아보면

세분시장들 중에서

기업이 자사의 표적시장에 대해 마케팅 활동을 수행함으로써

고객은 물론 기업에게 가장 만족할만한 성과를

제공해줄 수 있는 매력적인 시장을 의미합니다!

따라서 표적시장은

전체시장 모두가 될 수도, 두세 개의 세분시장일 수도,

혹은 전체 시장 중 단 하나의 세분시장만이

표적시장이 될 수도 있습니다.

표적시장에 대한 마케팅 전략은 크게

세 가지로 구분됩니다.

전체 시장에 대한 단일 마케팅 전략을 구현하는

비차별적 마케팅(Undifferentiated Marketing),

각각의 세분시장에 대해 각각의 다른 마케팅 믹스를 수행하는

차별적 마케팅(Differentiated Marketing),

전체 중 기업의 역량을 단일 시장에 집중하는

집중적 마케팅(Concentrated Marketing)

이제부터

이 세 가지에 대해서 조금더 깊이 알아가보도록 하겠습니다!

1. 비차별적 마케팅전략(Undifferentiated Marketing)

비차별적 마케팅 전략이란

소비자의 욕구(Needs, 니즈)의 차이보다는

공통점에 초점을 맞춤으로써,

기업이 세분시장간의 차이를 무시하고

표준화된 단일의 마케팅 믹스로써

마케팅 활동을 하는 것을 의미합니다.

즉, 대부분의 소비자들에게

호소할 수 있는 한 가지의 제품과

마케팅프로그램을 설계하여

수행하는 것인데요

기업의 측면에서는

대량생산, 단일 시장조사를 통한

조사비용의 절감, 제품관리비용의 절감,

규모의 경제 효과로 인한 생산비 절감,

단일 광고프로그램을 통한 광고비절감

즉, 비용 측면에서 매우 유리한 전략이라고 볼 수 있습니다.

다만, 단 하나의 브랜딩으로

과연 모든 소비자를 만족시킬 수 있는가?

라는 질문을 던져봐야겠죠.

2. 차별적 마케팅전략(Differentiated Marketing)

차별적 마케팅 전략이란

비차별적 마케팅전략과는 대조적으로

둘 또는 그 이상의 세분시장을

표적시장으로 선정하고

이들 각각의 세분시장에 맞는

마케팅 믹스를 개발 및 설계, 활용하는 과정입니다.

즉 모든 시장에 범용적으로 먹히는

단조로운 마케팅 전략이 아닌

구체적으로 선정되어 있는 표적시장에 대해

최적의 효과를 거둘 수 있는

각각의 마케팅 프로그램을 설계하는 것이죠.

세분시장별로 다양한 제품을 설계하고

다양한 가격의 광고, 여러 유통경로를 통한

전달이기 때문에

소비자들의 만족도를 극대화할 수 있다는 장점이 있습니다.

다만 각 세분시장에 맞는

마케팅 믹스를 개발해야하기 때문에

생산원가, R&D, 광고비에 이르기까지

많은 비용이 발생한다는 문제가 있죠.

따라서, 차별적마케팅전략 개발에 따른 비용의 상승을

매출액 증가분이 상쇄할 수 있어야 한다고 볼 수 있습니다.

3. 집중적 마케팅전략(Concentrated Marketing)

집중적 마케팅전략은

여러개의 세분시장 중 단 하나의 세분시장을 표적으로 잡아

마케팅 믹스를 개발하는 방법입니다.

기업의 역량 및 자원을 단일 시장에 집중하기때문에

기업의 자원이 한정적이거나 하나의 세분시장에서

높은 시장점유율을 차지하고자 할 때 적합한 전략입니다.

단일 시장에

마케팅 역량을 모두 동원하기 때문에

비용은 비교적 적게 소요되고

표적시장 내의 고객의 욕구에는

가장 잘 부응할 수 있는 전략입니다만,

시장의 불확실성에서 오는 리스크에 대해서도

가장 크게 안고가야 한다는 점이 있죠.

한 세분시장에 의존하기 때문에

그 시장이 위축되거나

해당 표적시장에 대해 충분한 영업성과를 거두지 못한다면

기업에게는 치명적인 타격이 될 수 있기 때문입니다.

이상으로, STP전략 중

표적시장선정에 대해서 알아보았습니다.

전체 세분시장을 구분하고

각 세분시장 중

우리 기업의 자원, 여건 등의 조건에 의해

가장 적합한 시장을 선정하는 것이 얼마나 중요한지는

더 이상 강조하지 않아도

잘 이해할 수 있을 것입니다.

이러한 표적시장을 선정하는 과정에서

남들이 아직 미처 발견하지 못한

블루오션(Blue Ocean), 틈새시장(Niche Market) 등의

수요가 비어있는 시장을 발굴하는 것도

좋은 마케팅 전략이라고 할 수 있겠죠.

다음에는 STP전략 중

표적시장 선정에 이어서

세번째인

포지셔닝(Positioning)에 대해서 알아보도록 하겠습니다!